自宅の売却を成功させるコツや流れを解説

住み替えや住宅ローン返済のために自宅の売却を検討している人も少なくありません。

思い入れのある自宅の売却は、少しでも高く売りたいと思うものです。

しかし「少しでも高い金額で自宅を売却したいけど、どうすればいいのか分からない」と頭を悩ませている人も多いのではないでしょうか？

自宅の売却は、優良な不動産会社と適切に取引することや、自分でも情報を収集するなどの少しの手間や心がけで高額で売却できる場合があります。

この記事では、自宅の売却を成功させるコツや売却する流れなどについて詳しく解説していきます。

自宅売却の2つの形「仲介」と「買取」とは？

自宅を売却するという時に「不動産会社に買ってもらう」と考えている人も多いのではないでしょうか？

確かに、不動産会社に自宅を売却する「買取」という方法で自宅を売却することはできますが、不動産会社が買い手を探す方法である「仲介」という売却手段もあります。

どちらが良いのかはケースバイケースですが、それぞれのメリットとデメリットを理解しておくことは非常に重要です。

仲介と買取それぞれのポイントやメリットとデメリットについて詳しく見ていきましょう。

仲介で自宅を売却するメリットとデメリット

仲介とは、不動産会社が間に入って買い手を探し、自宅を売却する方法です。

自宅売却の最も基本的な方法ですが、メリットとデメリットがあるので理解しておきましょう。

仲介のメリット

仲介のメリットは適正価格で自宅を売却することができるという点です。

買取では相場より安い価格で売却することになりますが、仲介では相場価格より損をすることはありません。

また、希望する価格で売却できるまでじっくりと時間をかけて売却を進めることができます。

仲介のデメリット

一方、仲介は希望価格で自宅を買ってくれる人が現れるまで待っていなければならないので、売却までに時間がかかってしまう可能性があります。

そのため、「急いでお金が必要」という人には仲介での売却はあまり向いていないでしょう。

また、購入希望者の内覧に都度対応しなければならないので、自宅を常に綺麗にしておく必要がありますし、仲介であれば不動産会社に対して支払う仲介手数料も必要です。

売却価格が400万円超の不動産を売却する場合、最大で次の仲介手数料が発生するので覚えておきましょう。

買取で自宅を売却するメリットとデメリット

買取とは、不動産会社に直接自宅を買い取ってもらう方法です。

基本的に、不動産会社は買い取った自宅をリフォームして転売を行います。

買取はメリットとデメリットが大きな売却方法です。

それぞれ詳しく見ていきましょう。

買取のメリット

買取のメリットは何と言っても自宅を売りやすいということです。

買主を探す時間と手間がかからないので、不動産会社に対して売りたいタイミングですぐに売却することができます。

いつ問い合わせがくるか分からない内覧に備えて自宅を片付けておく必要もないので、楽に自宅を売却することが可能です。

また、買取では仲介手数料がかからない点も大きなメリットだと言えるでしょう。

買取のデメリット

確実かつ簡単に売却できる買取ですが、その分売却価格という点では大きなデメリットがあります。

不動産会社にとって買取とは「仕入れ」にあたります。安く仕入れリフォーム等をして販売することが目的なので、買取では市場価格より安い値段で売却することになります。

仲介であればもしかしたら高額な値段で売却できるチャンスがありますが、買取であればそのチャンスを逃してしまうことになります。

また、買取はどんな物件でも買い取ってもらえるわけではなく、あくまで不動産会社が転売できると判断した物件であれば買取可能となるので注意しましょう。

3種類ある媒介契約の違い

不動産会社に仲介を依頼する場合には、不動産会社と媒介契約を締結します。

媒介契約には一般媒介契約、専任媒介契約、専属専任媒介契約の3種類があり、どの媒介契約を締結するかによって自宅売却の成否や売却価格が異なることがあります。

3種類ある媒介契約それぞれの特徴とメリット・デメリットについて詳しく解説していきます。

一般媒介契約の特徴

一般媒介契約は、唯一複数の不動産会社と結ぶことができる媒介契約です。

そのため、一般媒介で複数の不動産会社と契約をすれば、売買成立に向けて不動産会社同士を競争させることができるでしょう。

ただし、デメリットとして、一般媒介においては売主に対して売却活動の報告義務がないので、不動産会社からの活動報告がなければどこまで本気で買い手を探してくれているのかについては非常に不透明です。

また、一般媒介契約は不動産会社同士が情報を共有するためのネットワークである「指定流通機構（レインズ）」への登録義務がありません。レインズへ物件情報の登録がされないと幅広く買い手を探すことが難しいというデメリットもあります。

「どこの不動産会社と媒介契約を締結したらいいか分からない」という場合はとりあえず一般媒介契約を締結し、信頼できる不動産会社を探してみるのも1つの有効な方法だと言えるでしょう。

専任媒介契約の特徴

専任媒介契約とは、1社の不動産会社とのみ締結する媒介契約です。

専任媒介では、不動産会社は売主に対して定期的に活動報告する義務があるので、一般媒介契約よりも真剣に買い手を探すことが期待できます。

さらに指定流通機構（レインズ）への登録義務もあるので、幅広く買い手を探すことが可能です。

ただし、専任媒介契約は1社としか契約できず、契約期間中は他の会社へ媒介依頼をすることはできません。

優良な不動産会社と専任媒介契約を結ぶことができるかどうかという点に売却の成否が大きく左右されます。

能力があり、信頼できる不動産会社がいるのであれば専任媒介契約を締結した方が良いでしょう。

専属専任媒介契約の特徴

専属専任媒介契約は、売主・不動産会社双方にとって一番制限が厳しい契約になります。

専属専任媒介は専任媒介と少し似ていますが、大きな違いとしては自ら買主を探すことができない点です。

一般媒介、専任媒介であれば売主自ら買い手を探す行為は認められていますが、専属専任媒介では不動産会社1社としか契約できない上、売主自ら買主を探すこともできません。

そのかわり不動産会社に対しての制限も厳しくなっており、売主への活動報告義務や指定流通機構（レインズ）への登録義務は専任媒介よりも短い期間で定められています。

例えば、売却活動の報告義務は専任媒介であれば2週間に1回以上なのに対し、専属専任媒介では1週間に1回以上の報告義務があります。

売主・不動産会社双方にとって制限が厳しい契約なので、よほど信頼できる不動産会社がいない限りは一般媒介契約か専任媒介契約をおすすめします。

自宅を売却する流れ

自宅の売却をスタートする前に、売却の流れを把握しておきましょう。

仲介で自宅を売却する流れはおおよそ次のようになります。

自宅の売却は不動産会社に任せきりにすれば良いわけではなく、それぞれの流れの中で売主自らやるべきことも多数あります。

自宅を売却する流れにそって、売主が行うべきことについても詳しく確認していきましょう。

売却相場などの情報を収集する

まずはじめに、自分で周辺の売却相場などを把握することが非常に重要です。

売却をスタートする際に一番最初に行うことは不動産会社による物件の査定ですが、この査定が適正かどうかを見極めるためには自分でも相場を知っておく必要があるからです。

不動産会社によっては大きな利益を得るために相場より安く査定額を提示するところもあれば、媒介契約を取得したいがために相場よりも高く査定額を提示するところもあります。

そのため、不動産会社が出してきた査定額が「相場よりも高いのか安いのか」を売主自らある程度判断できるかどうかという点が非常に重要です。

国土交通省が運営する「土地総合情報システム」というWEBサイト や民間の不動産売買情報サイトなどで、自宅と同種の不動産がどの程度の価格で売却されているのかについて把握しておきましょう。

査定を依頼する

自分である程度の売却相場を把握したら、不動産会社に査定を依頼しましょう。

不動産の査定を依頼する方法としては実際に不動産会社の店舗へ訪問するか、電話で査定を依頼することもできますが、一括査定サイトを利用すれば非常に簡単に査定を受けることができます。

一括査定サイトとは、WEB上で売却したい自宅の住所、築年数、面積などの情報を入力すれば、その情報が一括査定サイトに加盟している複数の不動産会社に一括で送信され、各不動産会社から査定結果が届くというサービスです。

不動産の査定結果は不動産会社によって異なるものなので、複数社に査定を依頼することがポイントです。通常、複数の不動産会社に1件1件連絡して査定を得るには時間がかかってしまい面倒ですが、一括査定サイトであれば自宅にいながら一斉に複数社へ査定依頼ができるので大変便利です。

複数社から査定をしてもらったら、その不動産会社の中から気に入った会社を2社〜3社程度選び、訪問査定を依頼しましょう。

訪問査定とは、不動産会社の担当者が実際に自宅を訪れて周辺環境や建物の痛み具合などを詳細に確認し、最終的な査定額を算出します。

基本的に最初は机上（簡易）査定を行いますが、訪問査定をして査定額が変わる可能性があるので売却に進むのであれば訪問査定も受けましょう。

媒介契約を締結する

自宅の訪問査定まで受けたら、仲介を依頼する不動産会社と媒介契約を締結しましょう。

媒介契約には3種類ありますが、媒介契約の種類は売主が自由に選択できます。

複数社に仲介を依頼したいのであれば、一般媒介契約を締結しましょう。

また、査定時などのやり取りの中から信頼できる不動産会社が見つかったのであれば、その会社と専任もしくは専属専任媒介契約を締結してもよいでしょう。

いずれにせよ仲介を依頼する際は、不動産会社と媒介契約を締結します。

不動産会社による売却活動

媒介契約を締結したら、不動産会社による売却活動が始まります。

売却活動中は不動産会社に任せきりにするのではなく、物件写真を数多く提供したり、実際に住んでいる人でなければ分からない住宅の特徴や周辺環境などを詳細に不動産会社へ伝え、その情報が広告や販売サイトへ反映できるように配慮しましょう。

また専属専任媒介契約以外は自分で売却先を探すこともできます。

知人などのツテで買主を探すことができないか検討しましょう。

不動産の売却

購入希望者が見つかったら、価格などの交渉が行われることが一般的です。

売り出し価格で買ってくれるのであれば問題ありませんが、売り出し価格よりも低い価格で購入希望があった場合には不動産会社を通して価格の交渉をします。

例えば、双方の希望額の中間の価格で折り合いをつけたり、買主の希望額に応じる代わりに引き渡し日は売主の希望に応じてもらうなどといった交渉を行います。

価格面などの条件についてお互い合意できたら、不動産売買契約を締結する準備に入りましょう。

住宅ローンが残っている場合には、銀行へ連絡して自宅を売却することを申し出なければなりません。

また、売買契約締結にあたっては次のような書類が必要です。

上記の書類は売主がすべて用意しなければならないわけではなく、不動産会社が用意してくれる書類も含まれています。

これらの必要書類を用意した上で、売買契約を結びます。

自宅の引渡し

自宅の引き渡し日は、買主が住宅ローンを借りる日（融資実行日）と同日に設定することが一般的です。

売主側の新居引っ越しの都合などもあるため、事前に売主、買主、不動産会社、銀行の4者で相談して自宅の引き渡し日を決定しましょう。

引き渡し日は司法書士も立ち合い、売主は売買代金の受領と同時に所有権移転登記に必要な書類を司法書士に渡します。

当日中に司法書士は所有権移転登記の手続きを行い、自宅の引き渡しが完了します。

税務申告

自宅を売却して利益がでたら、売却した翌年3月15日までに確定申告を行わなければなりません。

売却したことによって所得（譲渡所得）がでると、その所得に対して所得税が発生するため、税を納める必要があります。

譲渡所得の税率は自宅を所有していた期間によって異なり、所有期間5年以下の短期譲渡所得の場合は39.63%という高い税率が課税されますが、所有期間が5年超の長期譲渡所得の場合には20.315%の税率になります。

さらに、自宅を売却する場合にはさまざまな非課税制度や優遇措置があるので、譲渡所得が発生していない場合でも確定申告することをおすすめします。

確定申告の作成方法が分からなければ税務署へ相談しながら確定申告書を作るか、税理士へ依頼するとよいでしょう。

自宅の売却を成功させる4つのコツ

「自宅を少しでも高い価格で売却したい」、「自宅の売却で失敗したくない」などと、自宅の売却を検討している人であれば誰しも思うことですが、自宅の売却を成功させるためには次の4つのコツを抑える必要があります。

自宅の売却を成功させるために最も重要なのは業者選びです。

自宅の売却を成功させる4つのコツについて詳しく解説していきます。

査定価格が妥当かどうか確認する

不動産会社が算出した査定価格が妥当な価格かどうかは確認した方がよいでしょう。

査定額は不動産会社の意図によって上下するものです。

不動産会社によっては転売して大きな利益を得る目的で相場より安い価格で査定することもあれば、仲介を任されたい理由で明らかに高い査定額を提示してくる会社も存在します。

もちろん、相場より安い査定額を提示した会社に売却を任せてしまえば売主は損をします。だからといって相場からかけ離れた高い価格であれば買主は見つからず、結局は値下げを続けて最終的に相場よりも低い価格で売却することになってしまうケースが非常に多いです。

そのような失敗を防ぐためにも、売却価格は適正価格であることが最も重要です。

そのため、不動産会社が査定した価格が周辺の相場から考えて適正な価格になっているかどうかはあらかじめ確認しておくようにしましょう。

実績のある不動産会社に依頼する

自宅の売却の成否は不動産会社の能力に左右される側面が多々あります。

不動産会社の中でも物件の種類や所在する地域によって売却の得意不得意があるので注意が必要です。

例えば、売却希望の物件がマンションの場合、中古の戸建て販売が得意な会社に依頼するよりも中古マンション販売に特化していて数多くの実績がある会社に依頼した方が売却に成功する可能性が高いでしょう。

また、物件が所在する地域の売却が得意な会社であれば、その地域内で多くの購入希望者を抱えている可能性が高いので、その地域の売却実績が豊富な会社に仲介を依頼することも大切です。

売却したい物件に対してそれほど実績がない不動産会社と媒介契約を結んでも、売主が有利な条件で売れない可能性が高く、そもそも売却できない可能性もあります。

売却したい物件の種類や所在する地域の売却実績が豊富な不動産会社に仲介を依頼しましょう。

なお、「どこの不動産会社に依頼していいか分からない」という場合には、一括査定サイトを利用すればその物件の売却が得意な会社が複数自動的に抽出されます。

一括査定サイトを利用して、あなたの不動産売却が得意な会社をみつけましょう。

適正な価格で売りに出す

査定額だけでなく、実際に売り出す価格も重要です。

不動産会社は媒介契約をもらうために、相場よりも高い売値を付ける傾向があります。

しかし、あまりにも高い売り出し価格にしてしまうと不動産を売却することが難しくなってしまいます。

住宅価格は不動産市況に左右されるものなので、不動産価格が上昇ムードであれば多少価格が高くても売却できる可能性は高いでしょう。

しかし、下落ムードであれば相場よりも安い売り出し価格にしても売却できない可能性があります。

不動産会社が設定した売り出し価格が相場と不動産市況から考えて売りやすい値段かつ損をしない価格になっているかどうかという点を確認することも怠らないようにしましょう。

いつ内覧に来てもいいように準備する

自宅を売りに出したら、いつ購入希望者からの内覧が来てもいいように準備をしておきましょう。

購入希望者が内覧に来た時に、自宅が散らかっていたり汚れていれば印象が悪くなり、売れるものも売れなくなってしまいます。

いつ内覧希望者が現れてもいいように自宅は常に綺麗にし、住んでいる人しか分からないようなプラスになる情報を内覧者に対して提供できるような準備もしておきましょう。

住宅ローンが残っている自宅の売却方法

住宅ローンが残っていても自宅を売却することができます。

しかし、引き渡しの日までに住宅ローンを完済しなければなりません。

住宅ローンを組んでいる家は、登記簿謄本に抵当権という権利が設定されています。不動産の売買においては必ずこの抵当権を解除する必要があり、抵当権を解除するには住宅ローンを完済することが条件となっています。

そのため、住宅ローンが残っている自宅を売却する際には「どのタイミングでどの資金で住宅ローンを完済するのか」という点が非常に重要になります。

住宅ローンが残っている自宅を売却する方法について詳しく見ていきましょう。

売却代金で住宅ローンを完済する

自宅の売却代金で住宅ローンを完済する方法です。

売買金額が住宅ローンの借入残高以上であれば、自宅の引き渡し日に買主から受領する売買代金で住宅ローンを完済し、抵当権の抹消登記と所有権移転登記の手続きに入り、無事に売却が完了します。

売買契約時までに住宅ローンを完済できなくても、引き渡し時に買主から振り込まれる売買代金で住宅ローンを完済できるのであればこの方法で行われます。

自己資金を用意して住宅ローンを完済する

手元にある自己資金で住宅ローンを完済できるのであれば、自宅の引き渡しまでに完済しておき抵当権を解除した上で自宅を売却します。

また、住宅ローンの売却代金が住宅ローン残高に満たない場合には、一部自己資金を充てて住宅ローンを完済し、売却することも可能です。

例えば、住宅ローン残高が2,000万円、自宅の売却価格が1,500万円の場合には、自宅の引き渡し日に自己資金から500万円を支払って住宅ローンを完済し、抵当権抹消登記と所有権移転登記を行います。

繰り返しになりますが、住宅ローンが残っている家は住宅ローンを完済し抵当権を解除してからでないと売却することができないので、自宅の売却を検討したらまずは住宅ローンを完済することができるのか確認しましょう。

住み替えの場合は売却と購入どちらが先？

住み替えのために自宅を売却する場合には、自宅の売却と新居の購入、どちらを先に進めていくべきでしょうか？

どちらの方が先という答えはなく、ケースバイケースで最適な順番で手続きを進めていくことが重要です。

次のような視点で、売却を先にするか購入を先にするか決めるべきでしょう。

住み替える際に売りと買いどちらを先に進めるべきか、ケース別に詳しく見ていきましょう。

購入予算を先に決めたいなら売り先行

新しい家の予算を決めたいのであれば、先に売却手続きを進めた方がよいでしょう。

買い手が見つかり、売却価格が決定すれば新居にいくらかけることができるかという予算を立てることが可能です。

「自宅がいくらで売れるか分からないから、新居の予算を立てることができない」という人は、売却手続きの方を先に進めましょう。

時間をかけて新居を探したいなら買い先行

時間をかけてじっくりと新居を探したいのであれば、先に新居の購入手続きを進めた方がよいでしょう。

先に売却手続きをしてしまうと、売却後に住む家を早く探さなければならないので、時間をかけて新居を探すことが難しくなります。

お買い得な家や気に入った家と出会えるかどうかはタイミングが左右しますので、特に中古物件の場合には時間をかけて住宅を探すことが非常に重要です。

新居はこだわって後悔しない家探しをしたいのであれば、新居購入の手続きを先に進めて、新居の目処がたったら売却手続きを進めるとよいでしょう。

家賃負担を軽減したいなら買い先行

売却する家から新しい家へ住み替える期間が空いてしまうと、その期間は仮住まいを借りなければなりません。

当然ながら賃貸住宅には家賃の支払いが生じますし、敷金などの諸費用も発生します。

また、引越しも仮住まいと新居で合計2回しなければならないので、引越し代金も馬鹿になりません。

このような費用負担を軽減したいのであれば、先に新居を探してしまうのがよいでしょう。

売却前に新居が決まっていれば、売却後にはすぐに新居へ引っ越すことも可能です。

新居に転居するまでの諸費用を減らしたいのであれば、先に新居の購入手続きを進めてしまいましょう。

高く住宅を売りたいなら売り先行

少しでも高く自宅を売りたいのであれば、先に売却手続きを進めるべきです。

急いで買い手を探すよりも、時間をかけてじっくりと買い手を探した方が売り手が希望する価格で売却できる可能性が高くなります。

急いで買い手を探すと、どうしても価格面で妥協し、安い価格で売却してしまうものですので、少しでも好条件で売却したいのであれば、先に売却手続きを進めて、希望した価格で売れる見込みが立った後に新居を探すのがよいでしょう。

まとめ

自宅を売却するには主に2つの方法があり、不動産会社が直接自宅を購入する買取か、不動産会社が売却先を探す仲介という方法があります。

不動産会社に任せておくことができる印象が強い自宅の売却ですが、自宅の売却を成功させるためには査定価格や売り出し価格について売主がしっかりとチェックすることが大切です。

自宅の売出価格は高ければ良いわけではありません。自宅の売却は適正価格で売りにだすことが売却成功に繋がります。また、仲介であれば不動産会社選びが最も重要なので、媒介契約を結ぶ不動産会社は慎重に選びましょう。

信頼できる不動産会社をみつけるには一括査定サイトの利用がおすすめです。

自宅の売却を成功させるコツをしっかりと抑えてから、自宅売却に挑みましょう。